C’est de plus en plus important et pas seulement pour changer d’entreprise. Avec les fusions, les regroupements, les changements d’organisation, il devient essentiel de pouvoir vendre (y compris en interne) ses compétences et ses spécificités pour trouver ou retrouver un poste adapté à son profil.

Alors, comment bien se vendre ?  Il faut d’abord se demander à qui on va vendre ses compétences. Quels sont les besoins de l’entreprise ou du service que vous souhaitez intégrer. Plus les informations que vous recueillerez seront précises, mieux vous pourrez cibler ce que vous choisirez de mettre en avant.

Quelques points parmi d’autres pour bien vous préparer :

-  lorsque vous aurez fait la liste de vos savoir-faire, demandez à quelqu’un qui travaille (ou a travaillé) avec vous de vous prêter son regard : on oublie souvent des savoir-faire importants parce qu’ils paraissent trop évidents,

-  même chose pour ce qui concerne votre « savoir-être » : demandez l’avis de vos proches, de ceux qui travaillent avec vous, de personnes qui vous côtoient sans vous connaître vraiment. Vous pourrez croiser les remarques, faire ressortir des détails que vous n’auriez pas pensé à évoquer tout seul,

-  lorsqu’il s’agit de talents que vous avez utilisés de manière ponctuelle (vous avez apaisé les tensions au sein de votre service lors d’un changement d’organisation, par exemple, ou vous avez su alerter votre hiérarchie sur un risque que seule une personne de votre service pouvait identifier), pensez-y à l’avance pour pouvoir résumer ce que vous avez fait en quelques phrases. Pour avoir à l’esprit l’action précise qui a créé une valeur ajoutée pour l’entreprise. On ne peut pas aller à l’essentiel en quelques minutes sur ce genre de sujets si on ne s’y est pas préparé,

-  réfléchissez à ce qui peut vous différencier des autres candidats. Et là encore, utilisez le regard de ceux qui vous connaissent, de ceux qui vous côtoient.

L’important, pour bien se vendre, c’est de pouvoir parler de soi sans gêne, sans fausse pudeur. De pouvoir se situer, d’être honnête et de donner l’impression qu’on a sincèrement envie d’intégrer le service concerné.

C’est pour cela que certaines entreprises proposent à leurs cadres un accompagnement pour préparer les entretiens qui leur permettront de se repositionner en interne.

Si vous ne bénéficiez pas d’un tel accompagnement, n’essayez pas, en tout cas, de vous préparer tout seul. Appuyez vous sur votre entourage, impliquez le, utilisez les retours qu’on vous fera.

Et une dernière chose :

Lors de l’entretien, parlez dès le début de ce qui pourrait intéresser le plus votre interlocuteur (ne gardez pas le meilleur pour la fin) : à l’oral, les messages donnés en premier marquent plus que les autres.

Le salarié ne pouvait avoir accès à un psychologue de son choix : la liste des praticiens qu’il pouvait consulter était établie par l’entreprise. Le syndicat national des psychologues regrettait un manque de clarté sur la formation des « psys » figurant sur ces listes. Beaucoup parlaient de « gadget pour donner bonne conscience à l’entreprise ».

Le Conseil de l’Ordre des médecins était aussi très critique : il pointait du doigt le risque de violation du secret médical. Et, par conséquent, la pression que pourraient exercer les DRH munis de certaines informations que des psys, mal formés ou plus attentifs à l’origine de leurs revenus qu’à leurs patients, risquaient de leur fournir.

Je ne sais pas ce qu’est devenu ce dispositif. On n’en parle plus beaucoup. Ou en mal : Laurent Mahieu, spécialiste des risques psycho-sociaux à la CFDT confiait récemment au journal Courrier Cadres que pour gérer le stress en entreprise il ne fallait pas « se précipiter sur des solutions miracles comme le ticket psy ».

Je ne pense pas que ce système de « fast-psy » ait eu un développement phénoménal. Je serai d’ailleurs ravie si vous me donnez, en commentaire de ce blog, des nouvelles de ce qu’il devient dans votre entreprise.

Mais je pense qu’il faut être très prudent avec ces questions. L’Entreprise n’a pas vocation à jouer le rôle de thérapeute de ses salariés. Certaines personnes ont d’ailleurs une méfiance vis-à-vis du coaching qui vient de là. Elles se demandent : en me coachant, va-t-on essayer de me changer ? De me « soigner » pour que je sois plus conforme à ce qu’attend l’entreprise ?

Et les coachs doivent toujours être vigilants sur ces points. Ne surtout jamais céder à ce travers.

Non, l’entreprise n’est pas là pour soigner, pour « remettre en état » ses salariés. Elle doit juste créer et faire en sorte de maintenir des conditions de travail correctes. Des conditions de travail qui permettent au salarié de ne pas avoir besoin d’un soutien psychologique, d’un soutien médical. On ne demande pas à l’entreprise de « réparer » le salarié. On lui demande juste de ne pas créer des conditions de travail qui le « détraquent ».

Aujourd’hui, où le stress est très présent en entreprise, la démarche même de donner un ticket à quelqu’un pour aller voir un psy me paraît douteuse. Cela induit que c’est le salarié qui est responsable de sa guérison (ou coupable de ne pas aller mieux malgré ces rendez-vous…).

Alors que finalement, il n’y a que deux grands cas de figure.

Soit le salarié va mal surtout pour des raisons personnelles. Et ce n’est pas à l’entreprise de le « guérir ». Si on veut l’aider, qu’on allège plutôt sa charge de travail momentanément. Qu’on mobilise son manager  -son N+1 comme on dit aujourd’hui- pour prendre un café avec lui et parler un moment. Qu’on lui accorde des jours de repos. Ou un congé maladie (si le mal être a atteint le stade de la maladie).

Soit le salarié va mal surtout à cause de ses conditions de travail. Et dans ce cas, à quoi servira d’aller voir un psy qui ne pourra rien résoudre ? Que pourra-t-il faire de plus que ce que doit faire le médecin du travail ?

En fait, ce que je reproche au « ticket psy », c’est d’être « trop » ou « pas assez ». D’être déplacé, quel que soit le cas de figure. C’est d’autant plus regrettable que le rôle d’un bon psychologue, finalement, c’est de nous aider à remettre les choses à leur place…

Car, si on ne maîtrise pas sa voix, comment être convaincant ? Comment manager d’une manière détendue, par exemple, si on sait qu’à la moindre réunion, à la première occasion de prise de parole en public, notre voix ne nous soutiendra pas à 100% ?

Chaque fois que je forme quelqu’un à la prise de parole, au moment où il trouve sa voix, je sais que le reste va se débloquer plus facilement. Que la confiance va venir, qu’il va cesser d’aller trop vite, qu’il va insister plus naturellement sur les points forts de son discours.

Il y a des techniques, qui m’ont été transmises lorsque j’apprenais le chant lyrique, qui permettent de donner de l’intensité à sa voix en prenant conscience de la « colonne d’air », en trouvant le bon placement.  Il faut que quelqu’un vous montre comment faire, bien sûr, mais ce n’est pas sorcier. En tout cas, pour comprendre les techniques de base (les chanteurs, eux doivent travailler toute leur vie…).

Quelquefois, pour mieux placer sa voix il suffit de commencer par décrisper sa mâchoire, qui a tendance à être serrée à cause du trac. Bâiller, une ou deux fois, avant de parler, pour se détendre.

Ne pas se tenir voûté ou avachi, pour mieux respirer et ne pas étouffer les sons.

Quelques conseils précis, un peu de travail personnel et on trouve son rythme, son ton, sa « couleur » de voix…

Tout cela aide tellement à prendre confiance. Pourquoi n’apprend-on pas ces bases, sous forme de petits exercices simples, ludiques, aux enfants ?

Pour mieux maîtriser sa voix, il faut aussi développer son oreille.

Vous pouvez vous y entraîner. Quand vous entendez une voix, demandez-vous si elle est douce, métallique, aiguë, étouffée, tremblante, puissante, chevrotante, caverneuse, claire, musicale… Mettez des mots précis sur les sensations qu’une voix éveille en vous.

Comparez-là à un instrument de musique. Vous fait-elle penser à une flûte, une trompette, un piano ? Le son est-il plein ou au contraire voilé ? Est-elle criarde ? Monocorde ?

Petit à petit, vous verrez que cette attention portée aux autres voix a un impact positif sur la vôtre. Vous la traiterez mieux. Vous risquerez moins de la brutaliser sans même vous en rendre compte.

Il y a beaucoup de petites choses à apprendre sur sa voix et prendre conscience de ces petites choses change d’une manière étonnante vos prises de parole.

Qui plus est, chaque fois que j’ai transmis des notions de ce genre à des étudiants, j’ai vu à quel point ils les intégraient vite, à quel point cela leur paraissait ensuite naturel.

Il y a aussi d’autres techniques, que j’ai apprises au théâtre, qui permettent d’improviser et de reprendre la main, même lorsqu’on a un public agressif en face de soi. En partie en utilisant le non-verbal : le regard, le rythme de la voix et ce qu’on appelle “les appuis fondamentaux”…

Si on enseignait ces techniques à nos enfants, ils auraient confiance en eux plus tôt. Ils hésiteraient moins à exprimer ce qu’ils pensent et ce qu’ils sont. Ils seraient aussi moins dupes de ceux qui utilisent les « effets de manches » de la communication pour les impressionner

Tout ce que j’ai appris, tout ce que je transmets lors des formations que j’anime me pousse sans arrêt à me poser cette question : pourquoi n’apprend-on pas à nos enfants ce qu’est le « non-verbal », comment fonctionne leur voix et comment s’en servir ?

Il faut avant tout structurer son intervention d’une manière adaptée. Mais ensuite, ce qui fera la différence passera plus par ce qu’on appelle le « non-verbal ».

Pour un grand nombre d’entre nous, apprendre à maîtriser sa voix améliore de façon étonnante l’impact à l’oral. Il s’agit par exemple de comprendre comment utiliser la respiration abdominale pour dépasser son trac, pour gagner en intensité, pour amplifier les vibrations qui donnent de la force à la voix. De toucher du doigt comment une utilisation subtile de l’articulation peut permettre d’avoir plus d’autorité. De pratiquer l’entraînement auquel se soumettent les comédiens et qui leur permet de gagner en présence, car il s’agit bien d’un entraînement plus que de « trucs ».

Pour certains, le déclic viendra de la découverte du côté physique de la prise de parole en public : l’ancrage au sol, les différents appuis, la manière d’aller chercher de l’énergie en soi pour la transmettre à son public…

Chez d’autres, cela passera par une meilleure utilisation du regard, du sourire, des silences.

Mais il faut faire attention à ne pas se contenter d’accumuler des techniques en croyant que cela nous donnera du talent.

Une bonne intervention orale passe toujours par une prise de confiance. Par l’identification des techniques particulières qui nous correspondent, qui peuvent nous faire grandir, selon notre personnalité. Puis par la conscience qu’il est nécessaire de se mettre un peu en danger, de s’appuyer sur ceux à qui on s’adresse, de faire évoluer son discours au gré de l’échange. On est plus convaincant lorsqu’on est dynamique, en mouvement.

Et une bonne formation, ou un bon coach, doit vous apprendre à trouver votre propre façon d’exprimer les choses, votre propre équilibre, comme on apprend à quelqu’un à marcher sur un fil. On ne doit jamais vous charger d’informations, d’apprentissages au point de vous alourdir et de vous faire hésiter à prendre votre propre voie…

Suivre un Media Training, c’est se préparer à être interviewé. Identifier les messages à transmettre à la presse. S’entraîner à être plus concis, plus factuel. A illustrer ce qu’on raconte, à trouver les bons exemples. C’est apprendre comment fonctionne la presse, quelles sont les préoccupations d’un journaliste, quelles sont ses contraintes de temps, surtout en radio et en télévision. Ces sessions sont d’ailleurs, la plupart du temps, animées par des journalistes.

Le Media Coaching, qui est apparu il y a une dizaine d’années aux Etats-Unis, va plus loin.

C’est un travail qui mêle Mediatraining et coaching. On s’entraîne à prendre la parole devant la presse. Mais, en plus, on fait un travail sur soi, on identifie ses points forts et ses points de vigilance à l’oral, on s’efforce de trouver sa « personnalité de communicant ».

On passe, comme pour le Media Training, par un certain nombre de mises en situations filmées, mais le debriefing et le travail individuel réalisé ensuite sont différents.

Le Media Coaching ne se contente pas d’enseigner les techniques journalistiques fondamentales (message essentiel, angle, lois de proximité…). C’est un accompagnement qui aide les porte-parole à incarner leurs messages, à transmettre leur conviction.

C’est une démarche qui demande un travail plus en profondeur, une plus grande implication.

L’intérêt de ce type d’accompagnement a été résumé (à peu près dans les mêmes termes d’ailleurs) par plusieurs personnes que j’ai formées : au-delà de la situation d’interview, cela permet de mieux comprendre comment on communique, quelle image on transmet et de faire un travail sur soi pour rendre cette image à la fois plus conforme à ce qu’on est vraiment et plus efficace.

Un autre intérêt réside dans le fait qu’avoir un objectif précis, un enjeu fort (répondre à une interview) crée une dynamique, ce qui fait progresser plus vite.

Enfin, ce travail personnel qui apprend à être véritablement acteur de sa communication permet de mieux intégrer un point essentiel du training à l’interview. Quand un journaliste vous interroge, tout en respectant ses questions et en ayant à cœur de répondre honnêtement, il ne faut pas être passif. Il faut savoir prendre la main. C’est la seule solution pour ne pas se sentir trahi par ce qu’il gardera de vos propos. Et pour être intéressant.

Les hommes et les femmes politiques, briefés par les consultants qui les accompagnent, savent qu’une petite phrase bien trouvée est davantage retenue qu’un long discours compliqué. La petite phrase facilite aussi la tâche des journalistes. Ils ont même créé un prix annuel Press Club « Humour et politique » pour récompenser celui qui aura fait preuve du maximum d’humour – volontaire ou involontaire- en un minimum de mots (aux dernières nouvelles, Jean-François Copé serait bien placé avec son « Moi vivant, il n’y aura pas d’augmentation de la redevance ». Mais Bertrand Delanoë garde toutes ses chance avec « Le vrai changement, au PS, ce serait de gagner »).

Le grand public est-il, lui, aussi friand de ces petites phrases qu’on pourrait le penser ?

Lorsqu’on se promène sur le web, lorsqu’on parcourt les blogs, les forums, on trouve beaucoup de commentaires sur le « ras le bol des petites phrases ».

On retrouve aussi des commentaires de ce type chez les politiques !

Il ne faut plus se battre « à coups de petites phrases » peut-on lire sur un compte-rendu de l’UMP. Il faut « en finir avec les petites phrases » pense Marie-Georges Buffet. Le PS se range aussi à cet avis.

Mais, bien qu’ils se plaignent de leur vacuité, nos hommes politiques n’ont pas l’air de vouloir y renoncer.

Il y a quelques temps, Nicolas Sarkozy déclare « Je me fais taper dessus, mais j’ai la banane. » lors d’un cocktail à l’Elysée.

Aussitôt Dominique de Villepin réagit sur France Inter en rétorquant que « la question, c’est que le président de la République, l’institution qu’il représente, soit capable de faire preuve non pas de banane, mais de vision, d’anticipation, de sagesse ».

Pour ne pas être en reste, François Hollande, sur Radio J, reprend aussi le mot en ajoutant « lui, il aurait la banane, mais les Français ont les peaux de bananes, eux, tous les jours ».

La « banane » occupant les médias, il fallait y aller fort pour se faire remarquer par la presse cette semaine-là.

François Lefebvre, porte-parole de l’UMP veut couper court aux rumeurs de tensions avec Xavier Bertrand ? Il demande aux journalistes si pour les convaincre que tout va bien « il faut qu’on s’embrasse sur la bouche ? ». Il a donc, lui aussi, droit à quelques papiers.

En tant que citoyenne, j’aimerais bien que les hommes politiques ne reprochent pas aux journalistes de ne retenir que leurs petites phrases alors qu’ils les ont, souvent, soigneusement choisies pour qu’elles aient une chance d’être reprises et diffusées.

Sinon, j’ai peur qu’ils finissent par perdre toute habitude d’échanges plus longs et plus constructifs… Comme en témoigne cette dernière phrase, qu’on prête à Luc Chatel :

« Le chef de l’Etat appelle parfois Brice Hortefeux pour ne rien lui dire. C’est la preuve de la qualité de leurs relations ».